MODULE : BANQUE
SÉMINAIRE : ORGANISATION DE L'EXPLOITATION ET GESTION DE LA CLIENTELE DES PARTICULIERS ET DES PROFESSIONNELS
Objectifs du séminaire
- Appréhender l’importance de l’exploitation de la clientèle privée et professionnelle dans le développement de la banque à réseau d’aujourd’hui
- Acquérir de nouvelles compétences dans la gestion de la clientèle acquise, l’organisation de la force de vente et dans l’animation réseau
- Identifier les besoins de la clientèle privée et professionnelle et savoir apporter les réponses bancaires en services, placements, crédits
- Améliorer la gestion d’un portefeuille clients, identifier et prévenir les risques liés aux engagements de la clientèle de la banque
- Savoir Monter, organiser et piloter des » temps forts » et » challenges » commerciaux.
Population cible
- Au sein de la Banque : directeur d’agence, adjoint directeur d’agence, chargé clientèle privée/professionnelle, chargé d’affaires des professionnels, collaborateurs de la direction de l’exploitation et du réseau, contrôleur de gestion, responsable services crédits aux particuliers, , analyste de crédit.
Programme synthétisé
INTRODUCTION : LES NOUVEAUX AXES STRATEGIQUES DE DEVELOPPEMENT DE LA BANQUE A RESEAU
LA NOUVELLE ORGANISATION DE L’EXPLOITATION DE LA BANQUE A RESEAU PAR LIGNE DE METIER OU L’ANTICIPATION D’UNE MUTATION SIGNIFICATIVE DU MANAGEMENT DE LA CLIENTELE
• La banque de » DETAIL »
• La banque des particuliers et des professionnels
• La banque des PME/PMI
• La banque de » GROS «
• La segmentation clientèle : pourquoi ? comment faire ? les
critères de segmentation, les objectifs poursuivis
• Les nouveaux outils d’exploitation de la clientèle, de suivi des performances de la force de vente et d’aide à la décision.
ELABORATION ET MISE EN OEUVRE D’UNE NOUVELLE POLITIQUE COMMERCIALE
• Organisation de l’exploitation
• Organisation des points de vente : les succursales, les
agences entreprises, les bureaux d’exploitation
• Définition d’une politique commerciale pour les
particuliers : principe, démarche, outils
• Définition de la stratégie marketing sur le marché des
particuliers et des professionnels : approche commerciale
différencie par segment
L’EXPLOITATION COMMERCIALE DE LA CLIENTELE PRIVEE
• Organisation de la clientèle privée
• Les nouveaux métiers de la clientèle privée
• Définition des fonctions et élaboration des fiches de postes
des gestionnaires de la clientèle privée
• Normes de gestion et de suivi de la clientèle privée
• La prospection de la clientèle privée
• La gestion des nouvelles entrée en relation
• Fixation des objectifs commerciaux individuels
• Système de motivation et challenge : le
commissionnement de la force de vente.
L’EXPLOITATION COMMERCIALE DE LA CLIENTELE DES PROFESSIONNELS
• Les caractéristiques
• Les structures juridiques
• L’analyse des besoins et attentes des professionnels
• La réponse d’une banque de détail
• La fiche de poste du chargé de la clientèle des
professionnels
• Le dossier professionnel et la convention d’entrée en
relation .
LA GESTION DU RISQUE DE LA CLIENTELE DES PARTICULIERS ET DES PROFESSIONNELLES
• Définition et mise en oeuvre d’une politique de crédits aux
particuliers et des Professionnels
• Montages des dossiers de crédits
• Mise en place d’une procédure de suivi systématique de
remboursement des crédits
• Définition des indicateurs d’alerte
• Définition et mise en place d’une cotation des risques
• Procédures de gestion des comptes irréguliers.
MESURE DE RENTABILITE CLIENTELE : ELABORATION D’UN COMPTE D’EXPLOITATION D’UNE RELATION (ETUDES DE CAS)