MODULE : BANQUE

SÉMINAIRE : LE MARCHE DES PROFESSIONNELS & DES MICRO SOCIETES : GESTION DES RISQUES ET EXPLOITATION COMMERCIALE

Objectifs du séminaire

  • Accroître l’efficacité commerciale du chargé de clientèle des Professionnels ;
  • Acquérir les compétences nécessaires et les fondamentaux en matière d’analyse financière des Professionnels ;
  • Améliorer les connaissances techniques et pratiques nécessaires à la fonction commerciale bancaire ;
  • Savoir prévenir et traiter les différents risques liés à l’exploitation des Professionnels ;
  • Savoir juguler l’action commerciale en fonction du risque client.

Population cible

  • Tout collaborateur de la Banque novice ou chevronné, amené de part ses fonctions actuelles ou à venir, à intervenir dans la gestion d’un portefeuille de clientèle des professionnels et à réaliser ses objectifs commerciaux et en particulier : Responsable de points de vente, , Chargé de la clientèle professionnelle, Chargé d’appui commercial, Animateur de réseau, Collaborateurs de la direction de l’exploitation et du réseau.

Programme synthétisé

  • LA MISE EN ŒUVRE DE LA LIGNE DES « PROFESSIONNELS » AU SEIN DE LA BANQUE
    •  Les caractéristiques des activités : les artisans, les commerçants, les professions libérales ;
    •  Les structures juridiques
    •  L’analyse des besoins et attentes des « Professionnels » 
    •  La réponse d’une banque de détail
    •  La fiche de poste du « Chargé de la Clientèle des Professionnels »
    •  Le dossier « Professionnel » et la « Convention d’entrée en relation »

    LA GESTION DES RISQUES DE LA CLIENTELE DES PROFESSIONNELS

    LA GESTION D ‘UNE « RELATION PROFESSIONNELLE »
    • D’un point de vue économique : l’environnement privé et professionnel
    • D’un point de vue financier : activité, rentabilité et structure financière
    • Les crédits aux « Professionnels » et La gestion des risques de financement

    LES RISQUES DU MARCHE DES PROFESSIONNELS
    • Les outils et les mesures concourant à une meilleure maîtrise du risque professionnel
    • Les risques du marché des professionnels

    SUIVI DES RISQUES DES PROFESSIONNELS  : utilisation des instruments de gestion 
    • La cotation interne de la Banque des engagements professionnels
    • Les comptes débiteurs irréguliers quotidiens et leur traitement 
    • Les rejets d’écriture : conséquences commerciales et internes

    L’EXPLOITATION COMMERCIALE DE LA CLIENTELE DES PROFESSIONNELS

    LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT
    • Connaissance du portefeuille
    • Les rendez-vous
    • La prise de rendez-vous téléphonique
    • La conduite de l’entretien
    • Le suivi

    LA PROSPECTION DES PROFESSIONNELS:
    • Organisation
    • Premier contact
    • Règles fondamentales de comportement

    LA NEGOCIATION COMMERCIALE
    • Les argumentaires sur votre Banque
    • Les règles d’or de la négociation
    •     Comment déjouer les pièges ?