MODULE : BANQUE

SÉMINAIRE : LE MANAGEMENT DE LA CLIENTELE PRIVEE DE LA BANQUE A RESEAU : EXPLOITATION COMMERCIALE ET GESTION DES RISQUES

Objectifs du séminaire

  • Acquérir de nouvelles compétences dans la gestion de la clientèle acquise et des prospects et l’organisation de la force de vente clientèle privée
  • Mettre en œuvre des techniques et des méthodes de gestion permettant de rentabiliser davantage la ligne de métier « clientèle privée »
  • Améliorer, identifier et prévenir les risques liés aux engagements de la clientèle privée de la banque à réseau.

Population cible

  • Tout collaborateur de la banque en charge de la clientèle privée en particulier : Responsable Marketing, Responsable des crédits aux particuliers, Directeur d’agence, Conseiller, chargé clientèle privée, Responsable service clientèle, Responsable service après vente, Analyste de crédit.

Programme synthétisé

INTRODUCTION : LA CLIENTELE PRIVEE COMME AXE STRATEGIQUE DE DEVELOPPEMENT DE LA BANQUE TUNISIENNE D’AUJOURD’HUI

L’ORGANISATION DE LA BANQUE PAR LIGNE DE METIER

L’EXPLOITATION COMMERCIALE DE LA CLIENTELE PRIVEE
• Définition d’une politique commerciale pour les particuliers :
principe, démarche, les outils
• La segmentation de la clientèle comme fondement de la
politique commerciale pour les particuliers, la PCP
• Définition de la stratégie marketing sur le marché des
particuliers : approche commerciale différencie par
segment
• Organisation de la clientèle Privée :
– Les nouveaux métiers de la clientèle privée
– Définition des fonctions et élaboration des fiches de postes
des gestionnaires de la clientèle privée
– Normes de gestion et de suivi de la clientèle privée : la
gestion de l’exploitation de la clientèle privée au
quotidien
– La prospection de la clientèle privée
– La gestion des nouvelles entrée en relation
– Fixation des objectifs commerciaux individuels
– Système de motivation et challenge : le
commissionnement de la force de vente.

LA GESTION DU RISQUE DE LA CLIENTELE DES PARTICULIERS

DEFINITION ET MISE EN OEUVRE D’UNE POLITIQUE DE CREDITS AUX PARTICULIERS
• Montages des dossiers de crédits aux particuliers
• Mise en place d’une procédure de suivi systématique de
remboursement des crédits aux particuliers
• Définition des indicateurs d’alerte
• Définition et mise en place d’une cotation des risques sur
la Clientèle privée
• Procédures de gestion des comptes irréguliers de la
clientèle privée.

MESURE DE RENTABILITE
• Mesure de rentabilité clientèle
• Elaboration du compte d’exploitation par relation et mesure
de rentabilité