MODULE : MANAGEMENT D'ENTREPRISE

SÉMINAIRE : PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES DE NEGOCIATION COMMERCIALE

Objectifs du séminaire

  • Maîtriser les méthodes, techniques et outils avancés de la négociation.
  • Savoir mener à bien des négociations difficiles.
  • Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d’une stratégie  » gagnant-gagnant « .

Population cible

  • Au sein des banques, des entreprises de services et des entreprises commerciales : responsable marketing, responsable commercial, chargé de clientèle, responsablequalité, chargé des relation clientèle, auditeur interne

Programme synthétisé

Préparer sa stratégie de négociation
• Définir les contours de la négociation
• Savoir utiliser la matrice des objectifs
• Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
• Elaborer son argumentaire de vente
• Identifier les objectifs de l’acheteur, sa stratégie probable
• Cerner son comportement en négociation
• Prendre conscience de ses forces et faiblesses
• Préparer les documents commerciaux
• Réussir la phase de négociation proprement dite
• L’introduction : séduire son interlocuteur dès les premiers
moments
• Donner une première impression favorable
• Se présenter
• Identifier les caractéristiques du client
• Obtenir les informations indispensables dès le début de la
négociation
• Déterminer sa stratégie de négociation
• Définir son style de négociation
• Optimiser ses atouts personnels
• Développer une argumentation percutante
• Le déroulement de l’entretien
• La fin de l’entretien : savoir conclure brillamment