MODULE : BANQUE
SÉMINAIRE : LE MANAGEMENT DE LA CLIENTÈLE DES PROFESSIONNELS DE LA BANQUE A RESEAU
Objectifs du séminaire
- Améliorer les connaissances techniques et pratiques nécessaires à la fonction commerciale bancaire;
- Maîtriser les techniques permettant d’optimiser la relation avec les clients Professionnels;
- Améliorer la gestion d’un portefeuille de clients professionnels;
- Acquérir de nouvelles compétences en animation du réseau.
Population cible
- Tout collaborateur de la Banque en charge de la clientèle privée et professionnelle et en particulier : Collaborateur du département Marketing, Animateur de réseau, Chargé d’appui commercial, Responsable de points de vente et adjoint, Chargé de la clientèle privée et professionnelle et cadres de la direction de réseau et de la direction de l’exploitation.
Programme synthétisé
LA MISE EN ŒUVRE DE LA LIGNE DES « PROFESSIONNELS » AU SEIN DE LA BANQUE
• Les caractéristiques des activités : Les artisans – Les commerçants – les professions libérales
• Les structures juridiques
• L’analyse des besoins et attentes des « Professionnels »
• La réponse d’une banque de détail
• La fiche de poste du « Chargé de la Clientèle des Professionnels »
• Le dossier « Professionnel » et la « Convention d’entrée en relation »
LA GESTION D’UNE « RELATION PROFESSIONNELLE » : DES SPECIFICITES QUI NECESSITENT UNE APPROCHE PARTICULIERE
• D’un point de vue économique : l’environnement privé et professionnel
• D’un point de vue financier : activité, rentabilité et structure financière
• La gestion des risques « Professionnels »
L’EXPLOITATION COMMERCIALE DES PROFESSIONNELS
La gestion du portefeuille client :
• Connaissance du portefeuille
• Les rendez-vous
• La prise de rendez-vous téléphonique
• La conduite de l’entretien
• Le suivi
La prospection des Professionnels:
• Organisation
• Premier contact
• Règles fondamentales de comportement
La négociation commerciale
• Les argumentaires sur votre Banque
• Les 5 règles d’or de la négociation
• Comment déjouer les pièges ?
• Comment juguler la Concession / la Contre Partie
LA TARIFICATION DES PROFESSIONNELS : COMPRENDRE, CONNAITRE ET SAVOIR EXPLIQUER
• Comprendre la tarification
• La tarification du marché des Professionnels
• Comment tarifer ?
ANIMATION COMMERCIALE DE LA FORCE DE VENTE
• Elaboration des objectifs commerciaux
• Organisation des challenges et temps forts
• Rapport d’activité et système de motivation de la force de vente