MODULE : BANQUE

SÉMINAIRE : PRATIQUE DE LA VENTE & DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE EN AGENCE

Objectifs du séminaire

  • Acquérir une méthode de vente efficace pour être rapidement opérationnel.
  • Maîtriser les techniques et le processus de la vente-conseil
  • Identifier les différentes étapes de l’entretien.
  • Développer son efficacité dans l’argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion.
  • Perfectionner le « savoir négocier » pour mieux se situer dans une logique gagnante avec le client

Population cible

  • Au sein de la Banque : t out collaborateur novice ou chevronné, amené de part ses fonctions actuelles ou à venir, à intervenir dans la gestion d’un portefeuille client et à réaliser ses objectifs commerciaux : Responsable points de vente et adjoint, Responsables bureau d’exploitation et adjoint, Chargés de clientèle des particuliers et des professionnels, Conseiller clientèle grand public

Programme synthétisé

  • LA FONCTION VENTE AU CŒUR DE LA BANQUE DE « RETAIL » : Appréhender la fonction de vendeur, ses spécificités et les clés de la performance

    •  Les grandes mutations du métier de commercial : la fiche de poste du Conseiller Clientèle
    • Identification du rôle et de la fonction VENDEUR dans la Banque de « détail »
    • Les différents paramètres à prendre en considération : la typologie du marché et des clients

    LES TECHNIQUES, LES METHODES & LES OUTILS D’AMELIORATION DE L’EFFICACITE COMMERCIALE DE LA FORCE DE VENTE EN AGENCE

    Avant la vente : comment prospecter efficacement ?

    •  Avoir une approche professionnelle
    • Baser ses actions sur un fichier qualifié
    • Préparer ses ventes

    Pendant la vente : maîtriser et conduire les techniques de négociation et de conclusion ?

    • Comment Réussir son entrée en relation ? (Les cinq premières minutes de l’entretien)
    • Comment Maîtriser l’entretien de vente ?
    • Comment Découvrir les besoins et attentes   ?
    • Comment Vendre une solution argumentée et traiter les objections ?
    • Comment Accompagner la décision ?
    • La gestion des concessions
    • Les techniques de conclusion

    Après la vente : comment suivre ses et relancer ses actions ?

    •  Traiter les opérations d’après rendez-vous
    •  Relancer au bon moment

    COMPRENDRE, CONNAITRE ET SAVOIR EXPLIQUER LA TARIFICATION

    1. Comprendre la tarification : Le coût des services et la détermination du prix
    2. La tarification du marché des Particuliers et des Professionnels : les Commissions de services et la marge d’intermédiation
    3. Comment tarifier ?
    4.Commentaire face aux objections de prix ou comment vendre de la valeur ?