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Le marché des Professionnels et des Très Petites Entreprise (TPE) est un marché de masse, extrêmement hétérogène, puisqu’il est composé d’agriculteurs, d’artisans, de commerçants, de membres des professions libérales et de petites entreprises industrielles ou de services. Il présente cependant des caractéristiques communes à toutes ses composantes sur le plan du risque :
C’est le marché de la création d’entreprise : + 90 % des créations d’entreprises relèvent du marché des professionnels,
C’est un marché marqué par une forte imbrication d’engagements et de relations professionnels et privés, d’où un risque global lié à une cellule familiale dont l’essentiel des revenus provient de l’activité professionnelle,
C’est un marché oû beaucoup d’entités ne disposent que de peu de fonds propres, surtout dans leur phase de création, et n’ont donc qu’une faible marge de manœuvre pour faire face aux aléas conjoncturels : mauvaise saison,défaillance de clients, etc.…
Mais c’est aussi le marché qui assure la régénération du fonds de commerce de la banque, tant en entreprises qu’en clients. En conséquence, il est indispensable pour la Banque d’adapter ses modes de gestion et de prendre davantage en considération les spécificités de ce marché.
I- LE MARCHÉ DES PROFESSIONNELS DANS LA BANQUE DE DETAIL
1.La segmentation de la Clientèle des & la mise en œuvre de la ligne des Professionnels
2.Les caractéristiques des activités : Les artisans – Les commerçants – Les professions libérales ;
3.Les structures juridiques ;
4.L’analyse des besoins et attentes des « Professionnels » ;
5.La réponse d’une banque de détail ;
6.La fiche de poste du « Chargé de la Clientèle des Professionnels »
7.Le dossier « Professionnel » et la « Convention d’entrée en relation ».
II- LES TECHNIQUES DE FINANCEMENT DE LA CLIENTELE DES PROFESSIONNELS
1. D’un point de vue économique : l’environnement privé et professionnel
2. D’un point de vue financier : activité, rentabilité
3. La gestion des risques « Professionnels » : Les financements des professionnels et la prise de décision :
2.1le financement des projets
2.2la structure du bilan
2.3Le plan de financement : Prêts, crédits bail..
2.4le plan de trésorerie : financement CT
2.5calcul de la capacité remboursement
2.6les garanties
III- LA GESTION & LE SUIVI DES RISQUES DES PROFESSIONNELS
1. Les instruments de gestion, Les outils et les mesures concourant à une meilleure maîtrise du risque professionnel
2. Les critères d’alerte et l’utilisation des clignotants
2.1Les comptes débiteurs irréguliers quotidiens et leur traitement
2.2 Le traitement des impayés sur crédits aux professionnels
2.3Les traitement des dossiers « Affaires Spéciales »
2.4Définition et mise en place d’une cotation interne des risques professionnels dans la banque.
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